SPM

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi

"The best supply chains aren’t just fast and cost-effective. They are also agile and adaptable." – Charles Fine (MIT Sloan School of Management)

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi Nedir?

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi, tedarikçilerin müşterilerini değerlendirmeleri ve onlarla olan ilişkileri optimize etmeleri için kullanılan bir yöntemdir. Matris, tedarikçilerin müşterilerine yönelik bakış açılarını belirleyerek stratejik kararlar almalarına yardımcı olur.

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi, özellikle büyük ölçekli tedarikçilerin müşterilerinin iş hacmini ve stratejik önemini doğru bir şekilde belirlemeleri için faydalı bir araçtır.

Aynı zamanda, alıcılar (müşteriler) da bu matris sayesinde tedarikçilerinin kendilerine nasıl yaklaştığını anlayabilir ve buna uygun proaktif kararlar alabilirler.

Bildiğiniz gibi Tedarik Zincirinde genel bakış Alıcı’dan Satıcı’ya doğrudur. Çünkü hep siparişten teslime doğru bir akış düşünülür. Ancak doğral olarak bunun tersi de mevcuttur. Ve esasen akış bu şekilde düşünüldüğünde aksaklıklar daha da ortaya çıkmaktadır. Bu açıdan SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi en az Satıcı için olduğu kadar Alıcı için de faydalı bir yaklaşımdır.

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi’nin 2 ekseni vardır:

Müşterinin Tedarikçi İçin Stratejik Önemi: Müşterinin sağladığı iş hacmi ve tedarikçi açısından uzun vadeli potansiyeli ifade eder. Tedarikçi, büyük hacimli alımlar yapan müşterilere daha fazla değer verir çünkü bu müşteriler uzun vadeli istikrarlı bir gelir akışı sağlayabilir.
Tedarikçinin Müşteriye Olan Stratejik Önemi: Tedarikçinin sağladığı mal veya hizmetin müşteri için ne kadar kritik olduğunu gösterir. Eğer bir müşteri, kritik tedarikçiye bağımlıysa, bu durum müşteriyi tedarikçi için daha değerli hale getirir.

Bu 2 eksenin kombinasyonu, tedarikçilerin alıcıları (müşterileri) nasıl değerlendirdiğini anlamalarına yardımcı olur vealıcılara karşı olan tutumlarını şekillendirir.

Bu 2 Eksen bir Quadrant oluşturur ve burada 4 kadran belirir.

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisindeki 4 Kadran Nelerden Oluşur?

Core: Çekirdek Müşteriler:
Development: Gelişmeye Açık Müşteriler:
Exploitable: Avantajlı Müşteriler:
Nuisance: Önemsiz Müşteriler:

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi Nasıl Uygulanır?

Matrisin uygulanması genel olarak 4 aşamadan oluşur:

1. Müşterileri Analiz Etme

İlk adım, mevcut müşteri (alıcı) portföyünü detaylı bir şekilde analiz etmektir. Alıcının firma için ne kadar stratejik olduğu ve onların sağladığı iş hacmi değerlendirilir. Bu aşamada, alıcılar hakkında aşağıdaki kriterler gözönünde bulundurulur:

Yıllık satınalma hacmi
İş ilişkisinin süresi
Ödeme alışkanlıkları ve güvenilirliği
Alıcının büyüme potansiyeli ve sektördeki konumu
Alıcının tedarikçiye olan bağımlılığı

Bu veriler toplandıktan sonra alıcılar, önem seviyelerine göre sıralanır. Böylece tedarikçiler, alıcılarını daha doğru bir şekilde konumlandırabilirler.

2. Matris Üzerinde Konumlandırma

Elde edilen veriler ışığında alıcılar, Tedarikçi Tercih Matrisi'nde uygun yerlere yerleştirilir. Matris, iki eksenli bir yapıdan oluşur:

Alıcının Tedarikçi İçin Stratejik Önemi: Alıcının sağladığı iş hacmi ve uzun vadeli büyüme potansiyeli.
Tedarikçinin Alıcıya Olan Stratejik Önemi: Tedarik edilen ürün veya hizmetin alıcı için ne kadar kritik olduğu.

3. Stratejik Plan Geliştirme

Alıcıların hangi kategoriye ait oldukları belirlendikten sonra, her bir alıcı grubu için farklı bir strateji oluşturulur:

Core - Çekirdek Müşteriler: Bu müşterilerle uzun vadeli stratejik ortaklıklar geliştirilmeli, özel hizmetler ve fiyatlandırmalar sağlanmalıdır.
Development - Gelişmeye Açık Müşteriler: Bu müşterilere daha fazla değer sunularak sadakatleri artırılmalı ve iş hacimleri büyütülmelidir.
Explotable - Avantajlı Müşteriler: Maliyet verimliliği sağlanmalı, tedarikçi açısından kârlılığı artıracak stratejiler belirlenmelidir.
Nuisance - Önemsiz Müşteriler: Bu müşterilere verilen hizmet asgari düzeyde tutulmalı ve kaynaklar daha stratejik müşterilere yönlendirilmelidir.

4. Uygulama ve Gözden Geçirme

Stratejiler hayata geçirildikten sonra, süreç sürekli olarak gözden geçirilir. Tedarikçiler, müşteri (alıcı) ilişkilerinin nasıl geliştiğini izler ve gerektiğinde önceki aşamada oluşturulan stratejiler revize edilir.

Bu anlamda aşağıdaki faaliyetler düzenli olarak gerçekleştirilmelidir:

Müşteri performans değerlendirmeleri yapmak
Müşteri memnuniyetini analiz etmek
Yeni iş fırsatlarını ve büyüme alanlarını belirlemek
Rakip analizleri yapmak ve piyasa koşullarını değerlendirmek

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi Örnek Dosya

Yukarıdaki bilgiler ışığında Supplier Preferencing Matrix (SPM) / Tedarikçi Tercih Matrisi oluşturulmasının kolay olmadığı açıktır. Okuyucunun işinin kolaykaltırılması amacı ile örnek araştırırken aşağıdaki örneği bulduk.

Dosya indirme Linki:

Söz konusu Excel dosya sayesinde tedarikçi konumlandırması gayet rahat bir şekilde yapılabilecektir.

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi Nerelerde Kullanılır?

Tedarikçi Tercih Matrisi, tedarikçi-müşteri (alıcı) ilişkilerini daha etkin yönetmek ve tedarik zinciri süreçlerini optimize etmek için çeşitli sektörlerde kullanılmaktadır.

Bu model maliyetleri düşürmekten ziyade, sektör fark etmeksizin tedarik zinciri süreçlerini optimize etmek ve tedarikçi ilişkilerini güçlendirmek isteyen tüm firmalar tarafından kullanılabilir. Tedarikçilerin ve alıcıların (müşteri) karşılıklı değer algısını analiz ederek uzun vadeli işbirlikleri geliştirilmesine olanak tanır.

Bu anlamda tedarikçi açısından model bir karşı istihbarat yöntemi olarak kullanılarak, tedarikçilerin firmaya bakış açıları değerlendirilerek, proaktif yaklaşımlar geliştirilebilir.

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisinin Faydaları Nelerdir?

Tedarikçi Tercih Matrisi firmalara birçok avantaj sunar. Bu avantajlar, tedarik zinciri yönetimini optimize etmeye, müşteri ilişkilerini geliştirmeye ve operasyonel verimliliği artırmaya yöneliktir. İşte bu modelin en önemli 10 faydası:

Stratejik Odaklanma: Tedarikçiler, kaynaklarını en değerli alıcılara (müşterilere) yönlendirerek iş süreçlerini optimize edebilir ve kârlarını artırabilir.
Kaynak Optimizasyonu: Tedarikçiler, en önemli alıcılara (müşterilere) odaklanarak zaman, finansal kaynaklar ve üretim kapasitesini daha verimli kullanabilir.
Müşteri İlişkilerinin Geliştirilmesi: Çekirdek alıcılara (müşterilere) daha fazla yatırım yapılarak uzun vadeli işbirlikleri sağlanabilir.
Risk Yönetimi: Stratejik alıcılara (müşterilere) öncelik verilerek finansal ve operasyonel riskler minimize edilebilir.
Kârlılık Artışı: Müşteri segmentasyonu sayesinde tedarikçiler, kârlılığı yüksek alıcılara (müşterilere) odaklanarak maliyetlerini optimize edebilir.
Satış Stratejilerini Geliştirme: Alıcı (müşteri) gruplarına yönelik özel satış politikaları geliştirilerek gelir artışı sağlanabilir.
Pazarlama Verimliliği: Çekirdek alıcılara (müşterilere) yönelik özel kampanyalar oluşturularak pazarlama faaliyetleri daha verimli hale getirilebilir.
Uzun Vadeli İşbirlikleri: Gelişmeye açık alıcılara (müşterilere) yapılan yatırımlar sayesinde sürdürülebilir iş ilişkileri kurulabilir.
Operasyonel Verimlilik: Kaynakların ve süreçlerin doğru yönetilmesi sayesinde üretim ve dağıtım süreçleri daha etkin hale gelir.
Piyasa Rekabetçiliği: Stratejik müşteri (alıcı) ilişkileri kurarak rekabet avantajı elde edilebilir.

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisinde Nelere Dikkat Edilmelidir?

Tedarikçi Tercih Matrisi’ni uygularken dikkat edilmesi gereken bazı kritik noktalar bulunmaktadır. Yanlış uygulamalar, kaynak israfına ve müşteri (alıcı) kaybına neden olabilir.

Başarılı bir uygulama için aşağıdaki faktörler gözönünde bulundurululmalıdır:

Doğru Veri Kullanımı: Müşteri (alıcı) analizleri için güvenilir ve güncel verilere dayanılmalıdır.
Düzenli Güncellemeler: Müşteri (alıcı) ihtiyaçları ve tedarikçi dinamikleri zamanla değişebilir, bu nedenle matris düzenli olarak gözden geçirilmelidir.
Stratejik Uyumluluk: İş modeline uygun stratejiler geliştirilerek müşteri (alıcı) ilişkileri yönetilmelidir.
Kaynak Tahsisi: En önemli müşterilere (alıcılara) daha fazla kaynak ayırmak, uzun vadeli işbirliklerini destekler.
Müşteri Beklentileri: Müşterilerin (alıcıların) tedarikçiden beklentileri göz önünde bulundurularak hizmet seviyesi belirlenmelidir.
Esneklik: Piyasa değişimlerine ve müşteri (alıcı) taleplerine göre stratejilerin uyarlanabilir olması gerekir.
Maliyet Yönetimi: Kâr marjlarını artırmak için müşteri (alıcı) ilişkileri stratejileri maliyet-etkin bir şekilde yürütülmelidir.
İletişim ve Şeffaflık: Müşterilerle (alıcılarla) etkili bir iletişim kurularak ilişkilerin sağlam bir temele oturması sağlanmalıdır.
Rekabet Analizi: Rakiplerin müşteri (alıcı) ilişkileri stratejileri gözlemlenerek rekabet avantajı elde edilmelidir.
Sürdürülebilirlik: Uzun vadeli müşteri (alıcı) ilişkileri oluşturmak için iş süreçleri sürdürülebilir bir yapıya oturtulmalıdır.

SPM – Supplier Preferencing Matrix / Tedarikçi Tercih Matrisi Alternatifleri Nelerdir?

Tedarikçi Tercih Matrisi'nin yanı sıra, tedarikçi-müşteri (alıcı) ilişkilerini yönetmek için kullanılan çeşitli alternatif modeller de bulunmaktadır. Bu modeller farklı perspektiflerden tedarik zinciri yönetimini ele alarak, firmaların tedarikçi seçimlerini ve iş birliklerini optimize etmelerine yardımcı olur.

SPM Matrisine alternatifler aşağıdaki gibidir:

Kraljic Matrisi, satınalma kararlarını tedarik riskine ve kâr etkisine göre kategorize eden bir modeldir. Tedarikçi Tercih Matrisi'nden farklı olarak, tedarikçilerin müşterileri (alıcıları) nasıl değerlendirdiğinden ziyade, alıcıların (müşterilerin) tedarikçilerini nasıl değerlendirdiğini analiz eder. Bu yönüyle, özellikle stratejik satınalma kararlarında yaygın olarak kullanılır.

SCOR Modeli, tedarik zinciri süreçlerini planlama, kaynak bulma, üretim, teslimat ve geri dönüş aşamalarında değerlendirir. Tedarikçi Tercih Matrisi, ilişkileri stratejik yönetmeye odaklanırken, SCOR Modeli operasyonel süreçleri optimize etmeye yardımcı olur.

Supplier Preferencing Matrix (SPM) / Tedarikçi Tercih Matrisi Gerçek Hayat Senaryosu

Aşağıdaki gerçek hayat senaryosu konunun daha iyi anlaşılmasına yardımcı olacaktır:

Bir üretici firma, kritik bir hammaddeyi sağlayan tedarikçisinden düzenli olarak alım yapmaktadır. Ancak, bu alıcı sık sık stoksuz kalma sorunuyla karşılaşmakta, bu da üretim süreçlerini aksatmaktadır. Tedarikçi ise bu müşteriyi (alıcıyı) “Core (Çekirdek)” olarak değerlendirmekte ve uzun vadeli stratejik bir işbirliği geliştirmeyi hedeflemektedir.

Tedarikçi, alıcının stok seviyelerini doğrudan izleyecek ve ihtiyaçlara göre otomatik tedarik sağlacaktır.
Alıcı ile yıllık fiyat sabitlemesi anlaşması yapılacak, böylece hem fiyat dalgalanmalarından korunma sağlanacak hem de tedarik sürekliliği garanti altına alınacaktır.
Tedarikçi, alıcı deposuna günlük veri erişimi olan bir canlı bağlantı hattı kurarak stok yönetimini etkin bir şekilde gerçekleştirecektir.
Bunun yanında, gün aşırı bir görevli, alıcı deposundaki stok seviyelerini fiziksel olarak sayarak raporlayacaktır.

Alıcının stoksuz kalma sorunu ortadan kalkmakta, üretim süreçleri aksamadan devam etmektedir.
Tedarikçi, müşterisini kendine daha bağımlı hale getirerek rekabet avantajı kazanmaktadır.
Tedarikçi, sipariş süreçlerini daha öngörülebilir hale getirerek lojistik ve üretim planlamasını optimize etmektedir.

Bu tür bir uygulama, SPM’nin Core (Çekirdek Müşteri) stratejisine iyi bir örnek olup, tedarikçi ve alıcı arasında uzun vadeli ve karşılıklı fayda sağlayan bir ilişki kurulmasını sağlamaktadır.

Özetle...

Supplier Preferencing Matrix (SPM) / Tedarikçi Tercih Matrisi, tedarikçi ve alıcı ilişkilerini daha derinlemesine analiz etmeye ve bu doğrultuda stratejik kararlar almaya olanak tanıyan faydalı bir yöntemdir. Tedarik zincirinde genellikle alıcıdan satıcıya doğru bir akış düşünülse de, tedarikçinin alıcıya bakış açısını anlamak, tedarik zinciri yönetiminde proaktif adımlar atmayı mümkün kılar.

Bu anlamda SPM tedarikçi açısından model bir karşı istihbarat yöntemi olarak kullanılarak, tedarikçilerin firmaya bakış açıları değerlendirilerek, proaktif yaklaşımlar geliştirilebilir.

Özetle, SPM sadece tedarikçiler için değil, alıcılar için de değerli bir analiz aracıdır. Alıcılar, bu matrisi kullanarak tedarikçilerinin kendilerine nasıl yaklaştığını anlayabilir ve uzun vadeli işbirliklerini daha etkin bir şekilde yönetebilirler.